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Empresários precisam e possuem o costume de olhar para números: faturamento, vendas, ticket médio, crescimento, dentre outros. Esses indicadores são muito importantes, mas existe um fator que muitas vezes passa despercebido e que costuma explicar mudanças profundas e intensas nos mercados: o comportamento do consumidor.

As grandes transformações econômicas quase sempre começam de forma sutil e silenciosa. Primeiro aparecem as pequenas mudanças de hábito. Depois essas mudanças passam ter influência nas decisões de compra. Só depois o impacto chega realmente nos negócios.

Nos últimos tempos, um novo elemento começou a adentrar nesse cenário: o crescimento do uso das chamadas canetas emagrecedoras.

Esses medicamentos, utilizados principalmente no tratamento da obesidade e do diabetes, têm um efeito direto sobre o apetite e a saciedade. Na prática, muitos usuários passam a sentir menos fome e a consumir porções menores.

Do ponto de vista da saúde, o assunto é discutido principalmente por médicos e pesquisadores. Mas existe uma pergunta que empresários deveriam começar a fazer:

O que acontece com os mercados quando uma parcela crescente da população passa a comer menos?

A história e a linha do tempo dos negócios mostram que mudanças de comportamento do consumidor sempre acabam por redefinir mercados.

• Quando o delivery se popularizou, restaurantes tiveram que se adaptar.
• Quando as compras online cresceram, o varejo físico precisou se reinventar.
• O streaming transformou a TV e quando as redes sociais surgiram simplesmente mudaram a forma como as pessoas se comunicam e o marketing empresarial precisou evoluir.

Agora começamos a observar um novo fenômeno: uma mudança potencial no padrão de consumo alimentar.

Ainda é cedo para afirmar qual será o tamanho desse impacto no Brasil. O acesso às medicações ainda é limitado e concentrado em uma parcela da população. Mas a questão estratégica não está apenas no presente.

Ela está no potencial de transformação que tendências como essa podem gerar ao longo do tempo.

Muitas empresas analisam apenas o número de clientes que entram pela porta.

Mas um indicador igualmente importante é o comportamento de consumo dentro do negócio.

Se o cliente passa a pedir menos itens por pedido, isso pode alterar significativamente a estrutura de receita de alguns setores.

Estabelecimentos que dependem de vendas adicionais, como acompanhamentos, sobremesas e bebidas, podem sentir primeiro esse tipo de alteração.

Isso não significa necessariamente menos clientes, mas pode significar menos consumo por visita ao estabelecimento. E isso, para muitos negócios, faz toda a diferença.

No trabalho de consultoria estratégica, uma das etapas mais importantes é justamente analisar tendências (isso inclui as de comportamento) e possíveis riscos para o modelo de negócio.

Empresas que observam o ambiente externo conseguem antecipar movimentos do mercado.

Empresas que ignoram esses sinais normalmente reagem tarde demais.

Tendências não precisam ser enormes para merecer atenção. Pelo contrário: elas costumam começar pequenas.

O erro estratégico mais comum é acreditar que algo só merece atenção quando já está afetando diretamente o faturamento da empresa. Quando isso acontece, muitas vezes já é tarde para reagir com rapidez.

Estratégia não é apenas planejar metas ou organizar processos internos. Estratégia envolve também compreender três fatores fundamentais:

• comportamento do consumidor
• movimentos do mercado
• possíveis mudanças no ambiente competitivo

Empresas que acompanham esses fatores conseguem ajustar produtos, serviços e posicionamento antes que mudanças externas se tornem ameaças. E isso vale para qualquer setor.

O objetivo da estratégia empresarial não é apenas resolver problemas atuais. É preparar a empresa para o futuro que ainda está se formando.

Talvez as canetas emagrecedoras mudem pouco o mercado de alimentação no Brasil. Talvez mudem muito. Ainda não sabemos…

Mas existe um aprendizado importante por trás desse debate: o mercado é dinâmico, está sempre em movimento, ele nunca será estático.

O comportamento do consumidor evolui. Novas tecnologias surgem. Novos hábitos aparecem.

Empresas que ignoram esses movimentos acabam sendo surpreendidas. Empresas que acompanham tendências conseguem se posicionar antes. E no mundo dos negócios, quase sempre vence quem consegue enxergar as mudanças antes que elas se tornem óbvias.

Débora Pires | Consultoria Empresarial | Ela Conecta Soluções Empresariais

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